Aufgrund des Erfolges der ersten Auflage des Fachbuches „Führung von Vertriebsorganisationen“, das 2013 im Springer Gabler-Verlag erschien, hat das Herausgeberteam jetzt die zweite Auflage veröffentlicht. „Wir haben uns sehr über den großen Anklang gefreut, den dieses Buch in der Praxis so wie auch im akademischen Umfeld gefunden hat. Das hat uns nun zu einer Neuauflage ermutigt. Diese wurde umfassend überarbeitet und aktualisiert, um sowohl Feedback von Lesern als auch neuere Entwicklungen im Bereich der Vertriebsführung zu reflektieren“, erklärt Professor Binckebanck.
Daran haben die Herausgeber gemeinsam mit den Autorinnen und Autoren der Fachbeiträge über einen Zeitraum von zwei Jahren hinweg gearbeitet. Die zweite Auflage wurde durch neue Beiträge zu den Themen Omni-Channel-Management und Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als Führungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im persönlichen Verkauf sowie Customer Experience ergänzt. Es ist thematisch in drei Teile gegliedert:
- Strategische Perspektive der Vertriebsführung
- Koordinationsbezogene Perspektive der Vertriebsführung
- Operative Perspektive der Vertriebsführung
Ein Exemplar des druckfrischen Werks hat Lars Binckebanck der Bibliothek der NORDAKADEMIE zur Verfügung gestellt und der Bibliotheksleiterin Ilka Richter persönlich überreicht. Das Buch wird auch als Lehrbuch im Masterstudiengang Marketing and Sales Management der Hochschule eingesetzt.
Lars Binckebanck überreicht ein druckfrisches Exemplar an Bibliotheksleiterin Ilka Richter
Das Buch wird auch als Lehrbuch im Masterstudiengang Marketing and Sales Management der Hochschule eingesetzt.
Buchbeschreibung des Verlags
Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen – und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie führt. Die Führung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben für Führungskräfte. Längst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Veränderungen sind so vielfältig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine „One-size-fits-all“-Lösung geben kann. Vertriebsleiter müssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen für die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung adäquater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.
In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgewählter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen für die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsführung, zeigen Erfolgspotenziale für Führungskräfte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erfährt, welche Faktoren für effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.
Eckdaten des Buches
Gebundene Ausgabe: 631 Seiten
Verlag: Springer Gabler; Auflage: 2., überarb. u. erw. Aufl. 2020 (25. Juni 2020)
Sprache: Deutsch
ISBN-10: 3658267267
ISBN-13: 978-3658267261
Preis: 59,95 €
